Start-up : comment avancer vite ET bien ? La success story Hari&Co (3/3)
Dernier échange croisé avec Emmanuel Brehier, co-fondateur d’Hari&Co, pour décrypter une troisième clef de leur succès, et partager des « tips » transposables dans votre propre entreprise. Pour avancer sur le parcours d’une croissance à impact durable.
Clef de succès #3 : Maîtriser l’ensemble de la chaîne de valeurs, en verrouillant ses maillons 1 par 1.
La Covid-19 a été un révélateur très puissant, et parfois dévastateur, de ce facteur clef de succès, vraie barrière à l’entrée du marché. Du jour au lendemain, fermeture des restaurants, tout le circuit RHF est à l’arrêt. En GMS, les distributeurs se recentrent sur les produits essentiels, la porte se ferme pour les nouveautés. De jeunes marques alimentaires se retrouvent sans circuit de vente, l’e-commerce étant en plus très compliqué dans le secteur du Food. Les ventes sont très fortement impactées, les rouages s’enrayent alors en amont : des fabricants, producteurs et co-packers ferment leurs lignes aux marques à faible volume… Une leçon chèrement apprise, mais clef pour attaquer de front ces points de faiblesse et rebondir.
Encore une fois, Emmanuel et Benoît ont très vite perçu cet avantage concurrentiel et l’ont pleinement investi :
En amont, tel Guillaume Gibault du Slip Français qui « ré-invente avec panache l’industrie textile française », ils créent et développent, avec un engagement militant fort, une véritable filière de la légumineuse bio en France. Car ils sont convaincus que « l’agro de demain c’est une industrie qui est beaucoup plus proche de l’amont ». Pour co-créer plus facilement, pour entraîner le monde agricole dans cette dynamique. Et cette maîtrise, de l’appro à la production, est clef pour optimiser les coûts et les marges et donc ses CAPEX, ses capacités d’investissement pour le futur. Mais aussi scaler son entreprise, accompagner la croissance avec agilité, en synchronisant l’amont et l’aval.
En aval, ils co-créent leur solution-produits avec les utilisateurs finaux (les chefs de restaurant). Avant d’aller voir les distributeurs. Qui leur ouvrent alors les portes de la RHF, convaincus par les preuves apportées, d’un besoin et d’attentes fortes sur le marché. Une fois leur position consolidée sur ce premier circuit, ils sont allés taper à la porte de la GMS. Avec encore une fois des preuves : « vos clients-consommateurs, qui consomment les produits Hari&Co hors leur domicile, voudraient les trouver dans vos magasins, pour les consommer aussi chez eux ».
Le « tip » d’Emmanuel : « Grâce à notre formation agro, nous avons une appétence pour le savoir-faire industriel et des connaissances solides. Dans ce cas, go, il faut se lancer. C’est un travail très fastidieux, mais quand on maitrise la chaine de valeurs, c’est ensuite plus facile de faire grandir son entreprise step by step. Et si on n’a pas le bagage pour le faire, il faut se faire accompagner. Car internaliser la production, par nature c’est compliqué. »
Mon « tip » d’ex-board member en start-up : « Travailler cette clef de succès, de manière stratégique, avec une vision long-terme en mettant à plat les différentes étapes à franchir. Et, de manière opérationnelle, en activant des quick-wins. Pour cela, être à l’écoute des acteurs de son marché (producteurs, distributeurs, clients), identifier leurs besoins et co-créer la solution à leurs problèmes. L’écoute active n’est pas innée. Mais s’apprend, et s’implémente rapidement au sein des équipes avec le support d’outils bien ciblés. »
Céline Rouzé – Fondatrice de Co-Efficience
J’ai créé Co-Efficience pour aider les entrepreneurs du secteur Food à structurer leur entreprise et à changer d’échelle, de manière durable. Ensemble, nous transformons leur vision en une stratégie innovante et un plan d’actions efficient et résilient ; et leur jeune équipe dirigeante en experts métier et managers mentors. Pour co-impacter durablement l’alimentation de demain. Mon profil Linkedin.
